マーケティングにおける4Pとは
マーケティングにおける4Pは、次の4つの要素で構成されます。
- Product（プロダクト）
- Price（プライス）
- Place（プレイス）
- Promotion（プロモーション）
企業が製品やサービスを販売するために実施するマーケティングの要素が組み合わさったものを「マーケティングミックス」と呼び、4Pはその一つです。ここでは、4Pそれぞれの詳細を見ていきましょう。
Product（プロダクト）
「Product」は、企業の利益になる製品やサービスを指します。Productには製品のみならず、デザインやロゴ、アフターサービスも含まれます。
製品やサービスを開発する際は「購入者のニーズをどう満たすのか」「製品を利用することによるメリットは何か」といった点を明らかにしなければなりません。広い視野で考えることで、購入者に価値を感じてもらいやすくなります。
ただし、製品がよくても、購入者に「買いたい」と思ってもらえなければ意味がありません。
製品やサービスを売るために「どう差別化するのか」「購入者の興味をいかに引くか」といった点に工夫を凝らす必要があります。
Price（プライス）
購入者にいくらで販売するのかといった価格設定が「Price」です。価格設定の際は、以下の3点について考えましょう。
- 購入者が購入してくれる価格であるか
- 製品価値に適した価格であるか
- 適正な利益が得られる価格か
せっかく素晴らしい製品を開発しても、価格設定に失敗して顧客に購入してもらえなければ売上は伸びません。競合やニーズを把握した上で価格の設定をすることが大切です。
Place（プレイス）
価格設定ができたら、購入者にどのような経路や手段で届けるのかの「Place」を考えます。
流通経路には自社店舗やスーパー、百貨店、ネット通販などがあります。より多くの人に製品を届けるためにも、必要な流通経路を洗い出しましょう。
また、流通経路は製品のイメージ戦略にも繋がります。手軽にコンビニで買える製品と、自社の通販サイトでしか購入できない製品とでは、同じ商品でも消費者に与えるイメージが異なるものです。
イメージ戦略も視野に入れつつ「購入者に確実に製品が届けられる流通経路であるか」を考えてみてください。
Promotion（プロモーション）
次は製品やサービスを認知してもらうための「Promotion」を考えていきます。魅力的な製品であったとしても、購入者がその存在を知らなければ売上には繋がりません。
Promotionには広告やCMのほかにも、DMやチラシ送付、イベントの実施なども含まれます。また、メルマガやホームページ制作など、インターネットを利用した手法もPromotionの一部です。
マーケティング観点での4Pと4Cの違い
マーケティング観点での4Pと4Cでは「見る視点」が異なります。4Pは売り手側の視点であるのに対し、4Cは購入者側からの視点です。
4Cとは「Customer Value（顧客価値）」「Customer Cost（コスト）」「Communication（コミュニケーション）」「Convenience（顧客利便性）」を指します。
4Pだけでなく4Cも取り入れれば、売り手側だけでなく、買い手側の視点から考えたマーケティングが可能になります。
4Pを分析する際の流れ
4Pを分析する際の流れは、以下のようになります。
- 自社のプロダクトを分析する
- 適正価格を分析する
- 販売する場所や方法を分析する
- 販促活動全般を分析する
4P分析では、4Pの視点から製品を分析する必要があります。ここでは実際の分析方法を詳細にお伝えしていきますので、ぜひ参考にしてみてください。
ステップ1：自社のプロダクトを分析する
まずは、自社の製品やサービスである「Product」を分析します。製品自体にどのような強みや魅力があるのかを考えていきましょう。Productには製品そのものだけでなく、パッケージデザインやアフターサービス、保証といった内容も含まれます。
また、Productを分析する場合は自社製品だけでなく、他社製品との比較も欠かせません。ユーザーの意見なども交えつつ、多角的に分析しましょう。
ステップ2：適正価格を分析する
製品やサービスが適正価格であるかを分析します。購入者にとって「価格」は商品を選ぶのに重要な要素です。いくら魅力的な製品だとしても、高すぎると購入には至りません。
購入者が製品を利用した時に得られる価値と、価格のバランスが合っているかを考えていく必要があります。また、設定した価格が適正であるかは、競合他社の動向も参考になるでしょう。
ステップ3：販売する場所や方法を分析する
販売する場所や方法の分析では、自社製品を「どこで、どのように販売するのか」を見ていきます。
販売する製品を大量に生産・販売するのであれば、手軽に購入できるコンビニやスーパーが適していますし、大量生産できない場合は百貨店や通販が適しています。
設定したターゲット層や製品の特性も考えながら分析していく必要があります。
ステップ4：販促活動全般を分析する
最後に販促活動全般の分析をします。製品ごとに設定するターゲット層に合った販促活動を行うことが重要です。
たとえば、コンビニスイーツと百貨店で販売している高級スイーツは、パッケージや価格帯だけでなく、売り場や広告戦略も変わってきます。製品の特性やターゲット層を考慮しながら、媒体やプロモーションを考えることが大切です。
4Pをマーケティングに活かすための4つのポイント
4Pをマーケティングに活かすためのポイントは、次の4つがあります。
- 「STP分析」でターゲットを絞り込む
- 顧客側の視点を「4C分析」で補う
- 施策に整合性を持たせる
- サービス業なら「7P分析」を取り入れる
ここでは、それぞれの詳しい内容について見ていきましょう。
「STP分析」でターゲットを絞り込む
STP分析は「Segmentation（セグメンテーション）」「Targeting（ターゲティング）」「Positioning（ポジショニング）」の頭文字からなる分析手法の1つです。
「セグメンテーション」では、性別や年齢、職業などの市場全体像を把握します。また「ターゲティング」では市場の中から狙うべき市場を決め、「ポジショニング」で自社の立ち位置を見極めていきます。
STP分析の結果を元に、4Pで戦略を練っていきましょう。
顧客側の視点を「4C分析」で補う
4P分析は売り手側からの視点であるため、購入者側から視点は弱くなりがちです。
そのため、購入者側からの視点、つまり「4C分析」で補っていく必要があります。4C分析は、4Pに対応した購入者視点が設定されています。
売り手側から見れば優秀な製品だとしても、購入者側から見て魅力を感じてもらえなければ、製品としては失敗です。売り手側からだけでなく、購入者の立場からも製品やサービスを分析する必要があります。
施策に整合性を持たせる
4Pは独立して考えるのではなく、一連の流れとして考える必要があります。自分たちが魅力的だと思う製品を作ったとしても、購入者のニーズに合っていなければ購入には至りません。
たとえば、顧客ニーズにマッチしている製品だとしても、価格が高すぎれば購入してもらえません。また価格が適正だとしても購入者の目に留まることがなければ、当然、製品は購入される機会を失ってしまいます。
4Pそれぞれの整合性がとれるように施策を考える必要があります。
サービス業なら「7P分析」を取り入れる
サービス業であれば「7P分析」を取り入れるといいでしょう。4P分析はメーカーでのマーケティングに有効ですが、サービス業では使いにくい部分もあるため、4Pに3つのPをプラスしています。
「7P分析」は、通常の4Pに「People（パーソナル）」「Process（プロセス）」「Physical Evidence（フィジカルエビデンス）」が追加された分析方法です。
7P分析で追加される3つの「P」
7P分析で追加される「P」には次の3つがあります。
- Personnel（パーソナル）
- Process（プロセス）
- Physical Evidence（フィジカルエビデンス）
いずれもサービス業を営む方のマーケティングに必要な要素です。ここでは、それぞれの詳細をご紹介しますので、参考にしてみてください。
Personnel（パーソナル）
サービス業では、どのような人が関わるのかが大切になってきます。そのため、サービス業では4Pに加えてパーソナル（人）を分析する必要があります。「人」には従業員だけでなく、サービスを利用する顧客も含まれます。
たとえば、高級ホテルの場合はしっかり教育された従業員がいるのはもちろん、マナーを守れる顧客の存在もイメージの一部になるでしょう。従業員はもちろん、顧客の質がレストランや施設そのものの雰囲気を形成するからです。
Process（プロセス）
サービス業では「 Process」自体が付加価値になり得ます。たとえば宿泊施設の場合は、宿泊当日の体験だけでなく、予約時点からのサービスの質や与えられる印象といった、さまざまな要素が含まれます。
顧客の誕生日や前回の予約メニューなどの登録・履歴情報をうまく活用して案内できれば、サービスの価値はおのずと向上するでしょう。
Physical Evidence（フィジカルエビデンス）
目に見えない価値を提供するサービス業では「Physical Evidence（物的証拠）」が必要です。
レストランであれば雰囲気やBGM、従業員の制服など、学習塾であれば進学実績や講師の出身大学などが物的証拠になるでしょう。
物的証拠により見込み客や顧客の不安を取り除くことで、より安心してサービスを受けてもらえます。
まとめ
4Pはマーケティング戦略を行う際に重要なステップです。
それぞれの「P」をしっかり検討すれば、顧客の満足するマーケティング戦略を実施できます。また、4Cを組み合わせることにより、理想的な戦略が構築可能です。
しかし、いくらマーケティング戦略を徹底的に行ったとしても、顧客の期待に届かないような場合もあるでしょう。得られた結果を定期的に見直し、次に活かしていける仕組みを構築することが大切です。
