3C分析の概要
3C分析とは、著名な経営コンサルタントである大前研一氏が提唱した「Customer（顧客）」「Company（自社）」「Competitor（競争相手）」のそれぞれの頭文字を取った分析手法です。
それぞれの情報を抽出・分析することでマーケティング環境を漏れなく把握し、事業を成功に導くためのKSF（Key Success Factor：成功要因）を発見するためのフレームワークとなっています。
Customer（顧客・市場）で抽出すべき情報
Customerで抽出すべき情報は、顧客と市場です。昨今、マーケティング活動は顧客視点での進行が重要視されています。
そのため、自社の評価を明確に行うためにも、まずは顧客ニーズや参入する市場の規模や成長性を分析しなければなりません。実際の分析では、それぞれ後述するマクロ分析・ミクロ分析という2つの分析を行って情報を抽出します。
Company（自社）で抽出すべき情報
Companyでは自社の分析を行います。顧客や市場の変化に対し、競合がどう適応してるのかを自社の現状と比較しながら経営戦略を立てていきます。
経営資源や売上、市場シェア、技術力といったさまざまなポイントに着目し、自社の強みと弱みを明らかにしてKSFを導き出します。
Competitor（競合）で抽出すべき情報
Competitorでは、競合他社の売上や市場シェア、製品やサービスの強み・弱みなどを分析し、市場の変化に対応する競合の動きを調査します。
競合について調査する際は「競合が行ったビジネスの結果」と「結果が出た理由」の2つの観点で分析することで、自社で取り入れるべきビジネスの仕組みや、独自性を生み出して差別化するためのポイントが見つけやすくなります。
3C分析のメリット
3C分析は顧客や市場、競合相手の情報を抽出することで、自社の経営資源や売上、市場シェア、組織力や技術力といった、自社の現状やリソース状況を常に明確に把握できるというメリットがあります。
そのため、経営戦略の策定といった企業全体の大きな課題に対してはもちろん、事業部単位や製品・サービス単位の戦略にも、現状やリソース状況の明確化も兼ねて利用可能です。
3C分析の目的は成功要因を見出すため
3C分析の目的は、それぞれの分析からKSF（Key Success Factor）の発見に繋げることです。KSFは成功要因とも呼び、事業を成功させるための必要条件を指します。
顧客や市場、競合といった外部環境の情報からKSFを見出し、内部環境である自社がKSFをどのように実現していくかの立案に繋げることが3C分析の目的です。
3C分析と併せて行いたいフレームワーク
マーケティング戦略においては、3C分析以外にもさまざまな分析フレームワークが存在します。3C分析はあくまで戦略を立てる上での過程でしかなく、それぞれのフレームワークを整理していく必要があります。
各フレームワークの概要や目的について解説します。
PEST分析｜マクロ環境分析
PEST分析とは「政治」「経済」「社会」「技術」の4つのマクロ環境を分析するためのフレームワークです。
マクロ環境とは、事業の外部環境のうち企業自身では統制を取れない、業界動向とは無関係に起こるものを指します。
PEST分析の4つの要素は時流や情勢によって変わるため、変化に抗うことが難しいのが特徴です。
PEST分析を用いてそれぞれの要素の変化を把握することで、変化を見越した経営が可能となります。
5F分析｜ミクロ環境分析
5F（ファイブフォース）分析とは、アメリカの経営学者であるマイケル・E・ポーター氏が提唱する分析フレームワークです。
マーケティングにおいては、次の5つの要素が競争要因として挙げられます。
- 業界内の競争
- 新規参入の業者
- 売り手の脅威
- 顧客
- 代替品の脅威
これらの要素をマーケティング戦略を決める段階で把握することで、自社の現状の確認や今後起こりうる脅威に対しての対策を取れます。
このような、自社の働きかけ次第で影響を与えられるものや、自社である程度コントロールできるものをミクロ環境といい、5F分析はミクロ環境分析に該当します。
3C分析｜ミクロ環境分析
前述のPEST分析で把握したマクロ環境、そして5F分析で把握したミクロ環境を踏まえて、3C分析を行います。
SWOT分析｜戦略分析
SWOT（スウォット）分析とは「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の頭文字を取った分析フレームワークです。
- 強み：目標達成にプラスとなりうる自社の強み
- 弱み：目標達成の障壁となりうる自社の弱み
- 機会：目標達成にプラスとなりうる外部環境(市場拡大や競争優位など)
- 脅威：目標達成の障壁となりうる外部環境(市場縮小や競争激化など)
これら4つの要素について、PEST分析や3C分析で把握した外部環境を踏まえて状況を洗い出すことで、自社の経営戦略を発見する手法です。
KSF｜重要成功要因
SWOT分析で導いた戦略を「KSF（成功要因）」として設定します。
KSFを実現するには、目標を達成する上での達成度合いを計測するための「KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）」をあらたに決定します。
KPIは定量的な数値を設定することが多く「製品の売上が1,000万以上であれば目標達成」や「それ以下であれば不足」といった評価を行います。
KPIを設定することで公平な判断の根拠を示すことが可能です。明確な評価基準として目標を共有することで、組織全体のモチベーション向上にもつながります。
STP分析｜マーケティング戦略
STP分析とは「Segmentation（市場の細分化）」「Targeting（顧客の設定）」「Positioning（立ち位置）のそれぞれの頭文字を取った分析フレームワークです。
新規事業を展開する際、マーケティング戦略を策定・実行しやすくするために、市場にいる顧客層のグループ分けやターゲット、自社の市場における立ち位置を明確化するために用いる手法です。
顧客やニーズを整理して、自社および自社製品の強みや競合他社と差別化できる部分を正確に把握できます。
4P｜マーケティング戦略
4P（マーケティングミックス）とは「Product（商品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（広告）」の4つからなるマーケティングの具体策を指します。
市場における自社の競争優位を確立させるために、各要素をどのように進めていくかを定めます。
【具体例つき】3C分析のやり方
3C分析の概要や、マーケティング戦略においての位置付けを説明しました。ここからは、具体例として恋愛をテーマに3C分析を行ってみましょう。
たとえば、次のような3人の登場人物がいるとします。
- Aさん（Customer）：才色兼備な女性、趣味は映画鑑賞
- 自分（Company）：のんびりした普通の男性、少し頼りない一面も。趣味は映画鑑賞
- Bくん（Competitor）：ハイスペックな男性、趣味はアウトドア関係
この状況で、自分がAちゃんに気に入られるには、どのように振る舞えばよいのでしょうか。各人物についてそれぞれ見ていきましょう。
Customer（Aさん）
CustomerであるAちゃんは才色兼備で、男性にも人気があります。趣味は映画鑑賞で、共通の趣味を持つ人を探しています。
Company（自分）
自分自身がAちゃんに気に入られるには、共通の趣味である映画鑑賞を強みとして話の切り口にしたり、一緒に映画を観に行く機会を作ったりするのが効果的です。
反面、頼りない一面は一見弱みにもなってしまうため、弱みを隠したいところです。頼りなさは相手の意思を尊重できる優しさとして強みへ転じさせられれば、Aちゃんへのアプローチとしては効果的です。
Competitor（Bくん）
一方、ハイスペックなBくんは仕事やプライベートにおけるさまざまな能力が高いものの、映画はあまり好きではありません。
その場合、自分はBくんにはない「共通の趣味」と「優しさ」の2つを武器にすることで、Aちゃんに気に入られる可能性があります。
3C分析で陥りがちなミス
3C分析を行うにあたって多くの人が陥りがちな間違いが「1つの正解を求めること」です。
3C分析に限った話ではなく、マーケティングは分析に力を入れて最適な行動を取っても、必ず成功するとは限りません。人生と同様に、企業の経営戦略にも正解はないと考えておきましょう。
逆に間違った戦略を取り、不正解となるケースもあります。戦略が抽象的で「何を行えばよいかがわからない」や「市場に参入しても埋もれてしまう」といったケースです。
これら不正解の戦略を取らないためにも、3C分析をはじめとした戦略策定が重要であることを理解しておきましょう。
3C分析の3つのコツ
ここまでの解説をもとに、3C分析を行う上で意識しておくべき3つのコツについてご紹介します。
正確な情報だけを集める
3C分析では情報収集が中心となるため、正確な情報だけを集めましょう。
たとえば、競合他社の分析ではBtoBの分野において必要な情報が開示されていなかったり、収集しにくかったりといった問題が生じる場合があります。このような場合は憶測などで情報を判断せず、正しい情報のみ収集しなければなりません。
また、自社の強みなどの内部環境も、客観的な意見と主観的な意見を区別したうえで正確な情報だけを分析することが重要です。
一次情報は自分の足を集める
前述した正確な情報だけを集める点と同様に、情報は自分の足で集めることが大切です。
そのため、リサーチ会社の調査レポートや国勢調査などの二次情報のみを活用するのではなく、顧客への直接的なヒアリングやアンケートなどから得られる一次情報も収集しましょう。
BtoBの環境分析に有効な6C分析とは
BtoBの分野では自社を中心に据えた3C分析に加え、顧客の企業を中心に据えた3C分析の「6C分析」の実施も効果的です。
6C分析を行うことで、顧客の環境分析に基づく付加価値の高い提案ができるようになります。顧客の満足度や利益の向上につながる提案は、結果的に自社の売上アップにも繋がります。
3C分析の実例2選
それでは、実際の企業を例に3C分析を行ってみましょう。各企業がどのように顧客ニーズを満たして、他社との差別化を図っているのかが見えてきます。
3C分析でマクドナルドを紐解く
まずは、大手ハンバーガーチェーンであるマクドナルドについて見ていきましょう。
マクドナルドの顧客層
マクドナルドを訪れる主な顧客層は次の通りです。
- ショッピングの休憩がてらに立ち寄る人
- 作業スペースとして利用する人
- 休日に家族でハンバーガーを食べに訪れる人
- 安く、かつ手早く食事を摂りたい人
さまざまなシチュエーションに対応しており、年齢や性別を問わず多くの顧客層を獲得しています。
マクドナルドの競合企業
競合企業はモスバーガーやバーガーキングなどのハンバーガーチェーンが該当します。これら競合と差別化を図るために、マクドナルドでは「コスト・リーダーシップ戦略」をとっています。
これは、アメリカの経済学者であるマイケル・ポーター氏が提唱した経営戦略の1つで「事業活動に必要なコストを競合他社と比べて低く抑えられる企業が市場の価格決定権を握り、市場価格を下げても収益を担保できる状態」を目指すための戦略です。
マクドナルドはこのコスト・リーダーシップ戦略のもと、食材の調達や加工・販売において、他の企業では実現できないような圧倒的な低コストを実現しています。
マクドナルドの強みと弱み
マクドナルドの強みは、前述のコスト・リーダーシップ戦略による低コストでのサービス提供にあります。また、同時に全国どこでも同じメニューが食べられる点も強みです。
ただしコストアップを防ごうとすると、多様化を望む消費者の要望に応えられなくなる点は、弱みにもなりえます。
3C分析でスターバックスを紐解く
次は、大手コーヒーチェーン店のスターバックスのマーケティングを、3C分析で見ていきましょう。
スターバックスのターゲット顧客
コーヒーチェーン店ではあるものの、スターバックスの顧客層はさまざまです。
- 美味しいコーヒーが飲みたい人
- フラペチーノやデザートを味わいたい人
- 高級感の溢れた仕事場として利用したい人
- 居心地のよいカフェを探している人
幅広い顧客層に対し、それぞれのニーズにしっかりと応えている点がスターバックスの特徴です。
スターバックスの競合（ドトール）
スターバックスの競合といえばコーヒーチェーン店であり、その中でもスターバックスと上位争いを行っているのが「ドトール」です。
ドトールは、スターバックスと比べて「庶民的」「敷居が低く、入りやすい」などといった点が人気を博しています。
その分、大衆的な店舗となりブランド力が高くないため、高級感やブランド力を高めたスターバックスは、ドトールと差別化を図れています。
スターバックスの価値（バリュー）
スターバックスが持つ高級感は空間だけでなく、価格帯にも表れています。
美味しいコーヒーといえば、高級ホテルのラウンジで味わえるものが多いイメージですが、スターバックスはそこに近づけるために高級なコーヒー豆を利用して、空間と味の両方で高級感を演出しています。
ほかのコーヒーチェーン店と比べて多少価格が高いことは弱みともいえます。しかし、そこで味わえる高級感とコーヒーは、支持する顧客層が一定数いる以上スターバックスの強みだといえます。
まとめ
3C分析は、自社のビジネスの成功要因を発見するための重要な分析手法です。
顧客や市場、競合他社の情報を適切に抽出して自社の状況と照らし合わせることで、自社の競争優位をどのように確立させればよいか、どの市場で勝負すればよいのかが見えてきます。
紹介したほかの分析フレームワークとあわせて活用して、効果的な経営戦略を導き出しましょう。
