CPA（顧客獲得単価）とは？意味や計算方法、4つの改善ポイントをわかりやすく解説します！

CPAとは？

CPAとは顧客獲得単価のことです。商品を売るためには広告などを利用し、投資をする形で初めに費用をかけるケースがほとんどです。その際、1人の顧客を獲得するのに広告費用はいくらかかっているのかを表すのがCPAです。ここからは、CPAについて以下の2点を解説します。

とくに計算方法は、CPAをいつでも算出できるようにするため覚えておくことをおすすめします。

CPAの計算方法

CPAの基本的な計算方法は、「 顧客獲得にかかったコスト ÷ コンバージョン数 」で求められます。顧客獲得にかかったコストは広告費用を指しており、コンバージョン数は実際の申し込み数や購入数を指すケースが多いでしょう。

コンバージョン数の定義は企業やサイトの目的によって異なります。実際に申し込みがあった数や申し込みページを閲覧した数など、どこからをコンバージョンとするか定めてからCPAを計算しましょう。

たとえば、ある商品の購入を達成した場合のみをコンバージョンとし、該当商品を宣伝するための広告に200万円かけたとします。コンバージョンが400個あった場合、CPAは5,000円です（200万円 ÷ 400個）。商品1個あたりの販売価格や利益と比べ、CPAは適切な価格であるかを判断しましょう。

CPO・CPRとの違い 

CPOとCPRは、CPAの一種と考えていいでしょう。具体的な定義は以下の通りです。

CPAは、CPOとCPR以外のリピート申し込みや本申し込み分もコンバージョンとしてカウントします。CPAと区別するために用いられることが多いようです。しかし、企業によってはCPOやCPRもCPAとして扱うケースもあります。混乱を防ぐために、社内や取引先とはCPAの定義を統一しておきましょう。

CPAをマーケティング施策に活かす2つのメリット

CPAをマーケティング施策に生かすメリットとして、以下の2つがあげられます。

ここからは、それぞれのメリットについて詳しくご紹介します。効率よく顧客を獲得するために、CPAの情報もマーケティングに活かしましょう。

メリット1. 施策の費用対効果を評価できる

Web広告にはさまざまな種類があるため、効果を発揮できる媒体やタイミングが異なります。広告の効果を客観的に評価するためには、媒体やタイミングに関係なく判断できる基準となる値が必要です。

CPAであれば費用対効果を数値化できるため、一定期間で測定すればタイミングは関係なく比較できます。また、媒体によって費用対効果に差があった場合も、広告ごとに適切な媒体を見極める基準にもなるため無駄なコスト削減にもつながるでしょう。

メリット2. 継続出稿を検討できる

Web広告は、デザインなどの広告内容や出稿している媒体によって効果が左右されます。長期間運営すれば費用対効果が向上するわけではなく、内容や媒体を変えなければ無駄なコストがかかるケースが多いでしょう。

そのため、CPAを利用して定期的に広告が適切に運用できているかを確認する必要があります。ある程度運用しても効果が見られない場合、広告のデザインを変えたり出稿を取りやめたりと、効率よく運用するための検討をする機会を設けられるでしょう。

CPAがなければ費用対効果の良し悪しもわからずに運用するしかないため、効率的な広告運用をするためには不可欠といえます。

適正なCPAの設定方法

適正なCPAの設定方法として、以下の2種類があげられます。

ここからは、それぞれの設定方法について詳しく解説します。予め目標CPAを設定しておくことで、改善すべきタイミングや出稿の取りやめなどを速やかに判断できます。マーケティングの効率も上がるため、広告を利用し始めるとともに設定しましょう。

限界CPA

限界CPAとは、CPAの上限額のことを指します。たとえば限界CPA3,000円であれば、1つのコンバージョンを獲得するのに最高3,000円まで広告費用をかけられるという意味です。

限界CPAは計算式があり自分で設定できるものではありません。「 売上単価 － 原価 － 経費 」が限界CPAです。しかし限界CPAで運用を続けるとすると、利益分全てを広告費用に費やすことになります。そのため、限界CPAが続くようであれば対策が必要です。

目標CPA

目標CPAとは、CPAをどのくらいまでに抑えて運用したいかを表す目標値です。限界CPAをもとに、「 限界CPA － 獲得したい利益 」で計算します。獲得したい利益の割合によって目標CPAが決まるため、社内や部署内で最低限必要な利益は確保できるように調整しましょう。

CPAを改善する4つのポイント

CPAを改善するポイントとして、以下の4つがあげられます。

ここからは、それぞれのポイントについて詳しく解説します。ポイントを押さえ、なるべくCPAが低くなるように改善しましょう。

ポイント1. 広告文を定期的に見直す

CPAは、広告の質によって大きく左右されます。そのため、CPAが改善されない場合一番初めに確認すべきことは広告文の内容でしょう。以下の点に絞って確認することをおすすめします。

価格や効果などユーザーが知りたい情報が不足していると、ユーザーからの信頼を得られずコンバージョンが伸びません。できる限り商品の情報を盛り込むようにしましょう。

また、ユーザーの購買意欲を掻き立てるには商品を利用することによるメリットを明確にする必要があります。ユーザーの悩みを解決できることを訴求できているか確認しましょう。

ポイント2. ターゲット層を見直す

広告を配信しているターゲット層が、商品や広告内容に適切であるかを見直すこともCPAを改善するのに効果的です。商品を求めている層をターゲットにできていなければ、どれだけ良い商品でも売れません。

そのため、広告の出稿を取りやめる前に一度キーワードを変えるなどしてターゲットを見直してみるのもいいでしょう。

ポイント3. キーワード設定を見直す

リスティング広告などは、特定のキーワードを検索したユーザーに向けて広告を配信します。

そのためCPAが悪い場合、キーワード設定を見直すことで適切なターゲットに広告を表示できるでしょう。キーワード設定を見直す際に、以下のポイントに注目することをおすすめします。

たとえば、ダイエット食品の広告に「遊園地」などの全く関係がないキーワードを設定してもCPAは改善しません。「ヘルシー」「痩せる」など、ダイエット食品を求めるユーザーが検索するであろうキーワードを設定しましょう。

また、現在のキーワード設定で検索はされていてもコンバージョンが低いキーワードがある場合、除外設定にすることをおすすめします。

ポイント4. リンク先URLを見直す

ユーザーは、広告の商品についてさらに情報が知りたくなったときにボタンをクリックします。しかし、リンク先が商品とは全く関係ないページの場合、知りたい情報をすぐに得られないことから、ユーザーにストレスを与える可能性があります。

すると離脱率が上がるため、クリックはされても肝心なコンバージョンには至らず、CPAは悪くなるでしょう。ボタンをクリックしたユーザーが求める情報は何かを考え、リンク先を見直すことをおすすめします。

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CPAを考える際の注意点

CPAは低ければ低いほど利益は上がりますが、CPAを低くすることだけを考えると全体の収益が下がる可能性があります。

たとえば、CPAを下げるために出稿数を大幅に減らしたとします。一時的にCPAが下がる可能性もありますが、同時に商品がメディアに露出する機会も減ることになります。

全体的なコンバージョン自体も下がる可能性があるため、広告費用を安く抑えることを目標にするのはおすすめできません。広告費用に対して多くの商品が売れるように、キーワード設定や広告内容の見直しなどを行いましょう。

CPAでよくある3つの質問

CPAでよくある質問として、以下の3つがあげられます。

ここからは、それぞれの質問について詳しく解説します。

質問1. 広告運用にCPAが必要な理由は何ですか？

CPAを考えずに広告運用をすると、費用対効果がわからないためコストが無駄に多くかかっていることに気づけません。

広告費用は商品を販売した際に出る利益を元手としているため、コストがかかると業績悪化の原因にもなります。なるべく効率よく広告運用を行うため、CPAは必ず確認しましょう。

質問2. CPA以外で注目すべき指標はありますか？

広告費用をするうえでCPA以外にもさまざまな指標がありますが、最も注目すべき指標は「ROAS」です。ROASとは、かけた広告費に対して得られた売上を数値化したものです。

計算式は、「 売上 ÷ 広告費 × 100（％） 」で割り出せます。たとえば150万円の売上を回収するのに100万円の広告費をかけたとします。計算式に当てはめると150万÷100万×100となり、ROASの値は150％です。

広告費に対して150％の割合で売上を回収できているため、広告運用としては上手くいっている状態でしょう。費用対効果だけでなく、売上回収率も確認するとより高い精度で広告運用ができるため、多方面から運用状況についてチェックしましょう。

質問3. リスティング広告の運用方法にはどのような種類がありますか？

リスティング広告を運用する方法には、自社で運用する「インハウス」・業者に依頼する「代理運用」・最終的にインハウスを目指す「伴走型コンサルティング」の3種類があります。

それぞれメリットやデメリットはありますが、自社内にリスティング広告に関する知識がある人材がいる場合は、コストを削減できるためインハウスがおすすめです。全くの初心者でリスティング広告に関する業務をする時間がない場合は、完全に任せられる代理運用がいいでしょう。

また、最終的にはインハウスで運用したいが知識がない場合、プロに教わりながら運用する伴走型コンサルティングをつけて運用するのがおすすめです。自社内の状況や最終的な運用体制を考慮し、自社にあった運用方法を選びましょう。

まとめ

今回はCPAについて意味や計算方法、改善ポイントをご紹介してきました。広告を効率よく運用するには費用対効果を把握する必要があります。目標CPAを超えることを防ぐため、広告内容やターゲット層の見直しなど、出稿をやめる前にさまざまな対策を練る必要があるでしょう。

この記事を参考に、まずはCPAを計算し現在の広告運用状況を把握することをおすすめします。

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